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Fragetechniken
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Fragetechniken
Wir tun es alle – dauernd und überall: Fragen stellen.
„Was möchtest du zum Frühstück essen?“
„Wann musst du zur Arbeit?“
„Wie lange brauchen Sie noch?“
Solche Fragen sind für die meisten von uns mehr als alltäglich. Doch wussten Sie, dass Sie mit bestimmten Fragen Gespräche auch in andere Richtungen lenken und somit bei Ihrem Gegenüber einen anderen Eindruck hinterlassen können? Gerade in einem Bewerbungsgespräch oder im Verkauf ist es daher wichtig die richtigen Fragen zu stellen - denn wer nicht fragt bleibt dumm und wer falsch fragt kommt auch nicht weiter.
Zu Beginn ist es von Bedeutung zwischen Frage- und Lenkungstechniken zu unterscheiden. Fragetechniken beeinflussen das Verhalten des Befragten direkt im Gespräch. Lenkungstechniken beeinflussen im Unterschied dazu das Verhalten der Person nach dem Gespräch. lm Folgenden wird nur auf die Fragetechniken eingegangen werden. Fragtechniken werden besonders häufig in der Gesprächsführung & Gesprächslenkung eingesetzt, durch das Verwenden von bestimmten Techniken kann so der Verlauf des Gesprächs in eine gewünschte Richtung verändert werden. Diese Veränderung kann bedeuten, dass das Gespräch erst richtig begonnen, vertieft oder sogar frühzeitig beendet wird.
Inhaltsverzeichnis
Unterscheidung der Fragetechniken
Unterschieden wird in drei große Kategorien, in welche sich alle anderen Fragetechniken unterklassifizieren lassen. Einige der Fragetechniken lassen sich dabei, je nach konkreter Anwendung, in mehr als eine der Überkategorien einordnen. Die Überkategorien lauten:
- offene Fragen
- geschlossene Fragen
- halboffene Fragen
Offene Fragen geben dem Gesprächspartner viel Raum zur freien Beantwortung, das Gegenüber hat quasi die Möglichkeit ohne Einschränkungen komplett frei zu antworten. Besonders gut geeignet ist diese Frageform bei recht Wort kargen Gesprächspartnern, da diese die offenen Fragen nicht schlicht weg mit ja oder nein beantworten können. Gekennzeichnet ist diese Frageform besonders durch W-Fragen wie bspw. Wo, Was, Wie, Warum?
Geschlossene Fragen bilden den direkten Gegensatz zu den offenen Fragen, sie zwingen den Gesprächspartner dazu direkt Stellung zu beziehen und geben ihm lediglich eine Antwortmöglichkeitsvariantion von ja oder nein. Sie eignen sich darum besonders gut, um redselige Menschen etwas in ihrem Redefluss zu stoppen oder Ergebnisse festzuhalten. Durch ihre Fokussierung auf Präzision und Knappheit haben geschlossene Fragen einen ehr autoritären Charakter und werden ehr zum Gesprächsende hin verwendet.
Halboffene Fragen bilden einen mittel Weg zwischen geschlossenen und offenen Fragen, sie geben einige Kategorien vor, lassen die Antwort jedoch offen. Damit unterscheiden sie sich deutlich von der ja-nein-Konstruktion der geschlossenen Fragen aber auch von der komplett offenen Haltung der offenen Fragen. Häufig werden Fragen dieser Art in der Aktivform formuliert und übertragen darum dem Zuhörer mehr Verantwortung.
Welche Fragearten gibt es?
Offene Fragearten
| Einstiegsfrage | Mit einer Einstiegsfrage wird versucht den Beginn des Gesprächs möglichst wenig offensiv und natürlich zu gestalten. Sie sollen sympathisch und ungezwungen wirken. „Was steht heute auf der Tagesordnung?“ „Wie war Ihre Anreise?“ „Wie war Ihr Morgen?“ |
| Gefühlsfrage | Gefühlsfragen versuchen auf das innen Leben des Gesprächspartners einzugehen. Häufig wirken sie sehr smalltalkartig, dabei steht hinter ihnen ehrliches Interesse an den Sorgen & Empfindungen des Gegenübers. „Wie geht es dir heute?“ „Ist bei dir alles in Ordnung?“ „Worum machst du dir Sorgen?“ |
| Hypothetische Fragen | Hypothetische Fragen häufig auch als hypothetisch orientierte Fragen bezeichnet, laden den Zuhörer zu einem „Gedankenexperiment“ ein. Sie fragen nach dem was wäre wenn und sind darum häufig im Konjunktiv formuliert. Sie dienen nicht der Lösungsfindung, ermöglichen aber eine Erweiterung des Denkhorizonts. „Was wäre wenn Sie sich anders verhalten hätten?“ „Könnten Sie springen, wenn Sie den Mut hätten?“ „Wie würden Sie sich fühlen wenn sie alles schaffen könnten?“ |
| Lösungsorientierte Fragen | Lösungsorientierte Fragen können besonders in sich festgefahrenem Gespräch genutzt werden. Ziel dieser Frageform ist es sich nicht mit dem Problem an sich sondern mit der Lösung des Problems zu beschäftigen. Häufig sind diese Fragen sehr direkt manchmal sogar provokant formuliert. „Wie kommen wir jetzt zu einer Lösung?“ „Was ist unser Ziel?“ „Was brauchen wir um das Ziel zu erreichen?“ |
| Paradoxe Fragen | Paradoxe Fragen dienen dazu neue Sichtweisen zu finden. Sie drehen den eigentlichen Sachinhalt um und Fragen nach dem Gegenteil. „Wie könnten Sie das Projekt komplett zum Scheitern bringen?“ „Was wäre wenn Sie nur Nachtschichten hätten?“ „Wann sind wir fertig?“ |
| Ressourcenorientierte Fragen | Ressourcenorientierte Fragen werden besonders von Führungskräften und Personalleitungen eingesetzt, um die Kompetenz der Mitarbeiter zur eigenständigen Analyse und Lösung von Problemen zu fördern. Sie verändern den Blickwinkel auf das Problem und beleuchten Aspekte, die bei der Bewältigung der Herausforderung hilfreich sein können. „Was brauchen Sie um Ihre Situation zu verbessern?“ „Wer oder was könnte Ihnen dabei helfen?“ „Welche Ressourcen fehlen Ihnen?“ |
| Zirkuläre Fragen | Die zirkuläre Fragen versucht nicht wie man vom Begriff her denken könnte einen unendlichen Fragenkreislauf aufzubauen, sondern verursacht einen Perspektivenwechsel. Sie hinterfragt das eigene Verhalten und liefert einen Blickwinkel von außen. Häufig kann Sie durch Meinungen oder Feedback von anderen eingeleitet werden. „Wie hättest du dich gefühlt wenn du in seiner Situation gewesen wärst?“ „Was könntest du anders machen damit er sich besser fühlt?“ „Wie meinst du hat dein Verhalten auf Sie gewirkt?“ |
Geschlossene Fragearten
| Abschlussfragen | Die Abschlussfrage wird meist zum Ende des Gesprächs gestellt um entweder noch einmal abschließend Fragen zu klären oder Dinge für die Zukunft zu klären. Sie kennzeichnet damit das Gesprächsende. „Haben Sie noch Fragen?“ „Wann sollen wir liefern?“ „Wie lange bleiben Sie noch?“ |
| Alternativfragen | Bei der Alternativfrage auch Auswahlfragen wird durch die Vorgabe von 2 oder mehr Antwortoptionen der Entscheidungsraum des Zuhörers eingegrenzt. Trifft keine der Antwortoptionen zu, so antwortet der Zuhörer häufig mit ‚weder noch‘, treffen beide zu so mit ‚sowohl als auch‘. „Essen Sie lieber Fisch oder Fleisch?“ „Nehmen wir die Bahn oder laufen wir?“ „Bist du um 10 oder 11 ins Bett gegangen?“ |
| Befehlsfragen | Bei der Befehlsfrage wird durch Inhalt und Betonung der Frage, dem Zuhörer ein Befehl erteilt. Diese Fragen werden häufig auch als freundlich formulierter Imperativ bezeichnet. „Isst du wohl auf?!“ „Nenne drei Tiere?!“ „Kommst du mit?!“ |
| Entscheidungsfragen | Bei den Entscheidungsfragen handelt es sich um die klassischste Form der geschlossenen Fragen. Es sind Fragen, welche wirklich ausschließlich mit ja oder nein beantwortet werden können. „Treffen wir uns dann da?“ „Sind wir schon vollständig?“ „Passt es Ihnen so um 10Uhr?“ |
| Rhetorische Fragen | Rhetorische Fragen sind besonders häufig in Zeitungsartikeln und literarischen Texten zu finden. Es sind Fragen, welche nicht nach einer Antwort verlangen. Häufig sprechen Sie von größeren Gruppen oder der Allgemeinheit. „Sind wir nicht alle ein bisschen selbstsüchtig?“ „Habe ich dir das nicht gesagt?“ „Seid ihr bescheuert?“ |
| Suggestivfragen | Bei Suggestivfragen, häufig auch als Antwortfragen bezeichnet, handelt es sich nur um hypothetische Fragen, in welchen die eigentliche Antwort bereits vorgegeben ist. Sie hilft damit sozusagen dem Antwortenden die Antwort bereits in den Mund zu legen. „Sicher haben Sie sich einen Urlaubstermin überlegt oder?“ „Du wartest bestimmt schon lange auf mich nicht wahr?“ „Hat er dir das etwa geschenkt?“ |
Halboffene Fragearten
| Begründungsfragen | Begründungsfragen hinterfragen die Gründe für Entscheidungen und Verhalten. Diese Art der Fragen regen zur Handlungsreflektion und Motivoffenlegung an. „Warum hast du das gemacht?“ „Was war Ihr Motiv?“ „Welche Gründe hattest du für dein Handeln?“ |
| Initialfragen | Initialfragen werden besonders zum Beginn von Klärungsprozessen und Planungen verwendet um die Teilnehmer zu motivieren. Sie liefern meistens eine Rangfolge. „Welcher Punkt ist Ihnen am wichtigsten?“ „Womit sollen wir starten?“ „Welche Priorität hat xyz?“ |
| Informationsfragen | Die Informationsfrage wird auch als Bestimmungsfrage bezeichnet. Bei dieser Frageform wird nach ganz konkreten Informationen gefragt. „Wann treffen wir uns?“ „Wie viel soll das kosten?“ „Wie lange müssen wir warten?“ |
| Rückfragen | Rückfragen fragen nach konkreten vielleicht bereits erwähnten oder vertiefenden Details. Der Fragende verlangt bei dieser Fragenart nach einer detaillierteren Begründung und Erläuterung. Ziel ist es hier mehr zu erfahren und vielleicht auch zwischen Wahrheit und Lügen unterscheiden zu können. „Wie genau meintest du das?“ „Was sagtest du habt Ihr gemacht?“ „Warum habt Ihr euch getroffen?“ |
| Verdeckte Fragen | Verdeckte Fragen werden häufig in Bewerbungsgesprächen eingesetzt. Sie haben das Ziel vom Befragten unbemerkt eine Information zu erzielen. „Haben Sie einen Parkplatz direkt vor dem Haus gefunden? (Eigentlich: Haben Sie einen Führerschein?)“ „Wie fanden Sie das Konzert am Wochenende? (Eigentlich: Waren Sie auf dem Konzert?)“ „Wann kommt die Post heute? (Eigentlich: Ist mein Paket da?)“ |
| Vergleichsfragen | Die Vergleichsfrage dient dazu dem Zuhörer das Ausmaß seines Handelns begreifbar zu machen. Als Vergleichswert können dabei bereits gelöste Probleme oder Skalen (bspw. 0-10) verwendet werden. „Wie wütend bist du auf einer Skala von 1-10?“ „Wie geht es dir im Vergleich zu gestern?“ „Bleibt ihr solange im Urlaub wie letztes Jahr?“ |
| Zukunftsfragen | Zukunftsfragen ähneln in ihren Grundzügen den Abschlussfragen. Diese Art der Fragen fragt nach konkreten Plänen und Schritten um Handlungen für die Zukunft planen zu können. Sie versuchen also den theoretischen Inhalt einer Diskussion oder Kommunikation in einen Plan umzuwandeln. „Was ist der nächste Schritt?“ „Wie hilft uns das jetzt weiter?“ „Wann können wir mit Ergebnissen rechnen?“ |
Anwendungsbereiche
Einsatz finden die Techniken der Gesprächslenkung in nahezu jedem Anwendungsfeld, sei es im Privaten zum Beeinflussen der Kinder doch noch Aufzuräumen oder des Partners in einem Streit. Im beruflichen Kontext bei einem Vorstellungsgespräch, direkt im Vertrieb oder im Job Interview. Im Unterricht in Schulen, von einem Lehrer um zu sehen, ob die Schüler den Stoff verstanden haben. Oder in der Beratung zum Coachen von Führungskräften. Tendenziell gilt: „Wer fragt, der führt“. Allerdings eignet sich nicht jede Fragetechnik für jeden Kontext.
So macht es bspw. für einen Mitarbeiter im Verkauf keinen Sinn seinem Kunden am Anfang des Gesprächs geschlossene Fragen zu stellen, wenn er herausfinden möchte für welche Produkte sich der Kunde interessiert. Im Abschluss des Verkaufsgespräches bietet es sich allesdings an geschlossene Fragen zu stellen, da diese zu Entscheidungen führen. Einige Verkäufer nutzen auch die Judofragetechnik. Bei dieser Fragetechnik wird besonders darauf geachtet Begriffe des Erzählendem in den eigenen Sprachgebrauch einzubauen und auf diese Weise Rückfragen zustellen. Es wird also die Kraft des Erzählenden genutzt, um die eigene Frage zu suggerieren.
Im Coaching werden in der Anfangsphase besonders lösungsorientierte Fragen eingesetzt, um überhaupt erst einmal das Ziel des Klienten auszumachen. Häufig folgen darauf hypothetische -, zirkuläre -, paradoxe- und ressourcenorientierte Fragen, um neue Blickwinkel auf das Problem zu schaffen. Im systemischen Coaching gibt es hinzu noch besondere weitere Fragearten, welche jedoch aus den vorgestellten Fragearten abgeleitet werden, dazu zählt bspw. die Wunderfrage.
Welche Fragetechnik & welche konkrete Frageart gewählt werden sollte ist also stark Kontext, Ziel und vom Gesprächsverlauf sowie den jeweiligen Gesprächspartnern abhängig.
Kreativitätstechniken (Privat oder Beruflich)
Die Kreativitätstechniken stellen Techniken da, mit welchen neue Ideen gefunden und der eigene Horizont erweitert werden kann. Neben Techniken wie bspw. dem Brainstorming gibt es auch bestimmte Fragetechniken, welche auf diesen Nutzen ausgelegt sind. Dazu zählen bspw. Die Zen-Frage und die 6-W-Fragetechnik.
Zen-Frage
Die Zen-Frage funktioniert ähnlich wie ein Kind im Alter von ca. 5/6 Jahren und zwar über das Hinterfragen von allem. Stellt sich beispielsweise die Frage „Warum mache ich keinen Sport?“ so würde man darauf vllt. mit „Weil ich keine Zeit habe zum Sport zu gehen“ antworten. Hierauf würde erneut die Frage folgen „Warum habe ich keine Zeit zum Sport zu gehen?“ – „Weil ich den ganzen Tag arbeiten muss“ usw. Es entsteht also ein Kreislauf aus einem Frage-Antwort-Spiel. Dieses ‚Spiel‘ sollte dabei so weit getrieben werden, bis das Problem identifiziert wurde. Häufig macht es Sinn dieses Frage-Antwort-Spiel nicht alleine sondern gemeinsam mit einer anderen Person durchzuführen welche mitschreibt oder im Nachhinein Ihre Eindrücke schildert. Im Monolog macht es Sinn diese Übung schriftlich durchzuführen, um zu gewährleisten, dass das Gespräch im nachheinein nachvollzogen werden kann.
6-W-Fragetechnik
Auch bei der 6-W-Fragetechnik macht es Sinn die Antwortmöglichkeiten schriftlich mit Stift & Papier festzuhalten, um sich im Nachhinein noch an alle Antworten erinnern zu können. Die zu beantwortenden Fragen sind hier bei: Wer, Wie, Wo, Wann, Was & Warum. Besonders zum definieren der eigenen Ziele ist diese Fragetechnik gut geeignet.