Repräsentationssysteme: VAKOG

Tauchen Sie ein in die sinnesspezifische Welt Ihrer Gesprächspartner, um tieferes Verstehen und Verstandenwerden zu erlangen. Dieses "sinnliche Bewusstsein" eröffnet Ihnen ungeahndete Ebenen des Kommunizierens.

VAKOG

Wir erleben die Welt durch unsere Sinnesorgane. Der äußere Reiz, z.B. ein Sonnenstrahl oder die Stimme eines Freundes, werden über unser Nervensystem durch elektrische oder chemische Signale in unser Gehirn weitergeleitet. Dort entstehen dann Bilder, Klänge und andere Empfindungen. Diese repräsentieren den äußeren Reiz.

Die folgenden Buchstaben stehen in dem VAKOG System für:

V	visuell	Sehen
A	auditiv	Hören
K	kinästhetisch	Berühren/Fühlen
O	olfaktorisch	Geruch
G	gustatorisch	Geschmack

Nach dem NLP-Modell nutzen Menschen diese fünf Sinneskanäle mit unterschiedlichem Schwerpunkt. Einige Menschen sind sehr stark visuell orientiert und nutzen nur wenig Informationen auf den anderen Kanälen. Wenn Menschen mit unterschiedlich dominantem Repräsentationssystem aufeinander treffen, kann es zu großen Missverständnissen kommen.

Das bevorzugte oder aktuelle dominante Repräsentationssystem kann man an den vorherrschenden Signalwörtern oder körperlichen Hinweisen, wie z.B. Sprechgeschwindigkeit, Atmung etc., erkennen. Auf der nächsten Seite findest Du eine Liste mit Wörtern, die auf jeweils ein Repräsentationssystem hinweisen.

• Schau mal, wie viele Redewendungen Du noch findest, wenn Du die Augen offen hältst.
• Hör Dich um, welche Formulierungen Dir noch zu Ohren kommen!
• Es wird Dir leicht fallen, noch mehr Begriffe zusammenzutragen.
• Bald wirst Du einen Riecher für diese Sprache haben und Geschmack an ihr finden!

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Sprachliche Zugangshinweise

Sprachliche Zugangshinweise auf ein bestimmtes Repräsentationssystem geben besonders die Verben, Substantive und Adverbien, die jemand bevorzugt verwendet. NLP geht davon aus, dass solche Vorlieben für bestimmte Ausdrücke, die mit Sehen, Hören, Fühlen, Riechen und Schmecken zu tun haben, auf ein bevorzugtes Repräsentationssystem hindeuten.

Visuell

Visuelle Ausdrücke:

Sehen, schauen, blicken, beobachten, glotzen, beäugen, gucken, leuchten, scheinen, sichtbar, überschaubar, scheinbar, hell, dunkel, weitsichtig sein, Überblick, Durchblick haben, Klarheit gewinnen, Klärung verlangen, verklärt blicken, abgeklärt sein, eine strahlende Schönheit sein, bei Licht besehen, einen Sachverhalt beleuchten/erhellen, ein Hans-Guck-in-die-Luft sein, Scheinargument, durchsichtige Argumentation, übersichtliche Raumaufteilung, dunkle Gestalten, undurchsichtige Persönlichkeit, unübersehbar, nachsichtig sein, vorsichtig sein, vorausschauend sein, Überblicksweise, Ausstrahlung haben, Einblicke gewähren, einsichtig sein, jemand beschatten, gute Beobachtungsgabe besitzen.

Visuell orientierte Menschen klingen ungefähr so:

• Können Sie mir noch andere Häuser in dieser Gegend zeigen?
• Ich muss noch mehr sehen, bevor ich mir überhaupt vorstellen kann, eine Entscheidung zu treffen.
• Ich sehe schon etwas klarer, aber ich will mir noch einige Ihrer Angebote genauer anschauen.
• Schauen Sie, ich bin mir nicht ganz sicher, ob Sie mir alles gezeigt haben. Ich tappe immer noch im Dunkeln.

Visuelle Redewendungen:

• Das geht mir alles viel zu schnell, ich kann nichts fokussieren.
• Ich kann mir das nicht länger mit ansehen.
• Die Weit ist nicht nur schwarz und weiß.

Auditiv

Auditive Ausdrücke:

Laut, leise, das hört sich gut an, taube Nuss, taub auf den Ohren sein, bullerig, Radau, trampelig, poltern, klapperig, musikalisch, unüberhörbar, tröpfeln, hämmernd, schrill, piepsig, dunkel, rauh, winselnd, wimmernd, kreischend, schnappend, heiser, röchelnd, schnaubend, Bohnen in den Ohren haben, Er ist nicht auf den Mund gefallen. sie hört nicht mehr auf mich. er ist mir hörig. betäubend, er gehorcht aufs Wort. Stecknadel fallen hören, im Einklang sein, rauschende Ballnacht, seine Ruhe haben, in Ruhe lassen, die Engel singen hören, Süßholz raspeln, wie ein Huhn gackern, es hat klick gemacht, das Gras wachsen hören, stumm wie ein Fisch, die Stille ertragen.

Auditive Menschen klingen so:

• Erzählen Sie mir mehr über Ihr Produkt. Ich habe schon viel Gutes darüber gehört.
• Ich bin noch nicht zufrieden mit dem, was Sie mir bisher gesagt haben. Es ist nicht das erste Mal, dass mir jemand verspricht, sein Produkt würde ewig halten.
• Das klingt sehr gut. Alle reden davon, wie gut Ihr Produkt ist.
• Es ist immer wieder die gleiche Leier. Sie posaunen überhall herum, Sie seien die Besten, doch ich versuche vergeblich, Ihnen zu erklären, dass ich mir Ihre Dienste nicht leisten kann. Ich werde etwas deutlicher werden müssen, um mir endlich Gehör zu verschaffen.

Auditive Redewendungen:

• Das schreit doch geradezu nach einer neuen Lösung.
• Das ist zu undeutlich für mich.
• Ich kann das nicht mehr hören.
• Es fehlt einfach an der nötigen Harmonie in der Beziehung.

Kinästhetisch

Kinästhetische Ausdrücke:

Galle kommt hoch, Eisfüße haben, im siebenten Himmel schweben, auf den Boden fallen, in ein Loch fallen, über dem Boden schweben, sich fallen lassen, mit beiden Füßen auf dem Boden stehen, sich geborgen fühlen, in mir kommt die Kälte hoch, mir läuft eine Gänsehaut über den Rücken, ich fühle mich beschwingt, meine Füße sind eingeschlafen, das Herz klopft vor Freude im Leib, mir schlägt das Herz bis zum Hals, das Herz tut mir weh, das Blut stockt mir in den Adern, mir zieht sich der Magen zusammen, dreht sich um, mir wird schwindlig, mir sausen die Ohren, mir kribbelt es in den Händen, mir bricht der Schweiß aus, mir schlottern die Glieder, mir lacht das Herz.

Kinästhetisch orientierte Menschen klingen ungefähr so:

• Ich brauche Ihre Unterstützung in dieser Sache. Ich glaube nicht, dass ich allein damit fertig werden kann.
• Ich mag mich nicht in die Sache hineinstürzen. Ich will es lieber langsam angehen, sonst komme ich noch vom Regen in die Traufe.
• Ich habe ein gutes Gefühl dabei. Die Angelegenheit hat sich von selbst wieder eingerenkt.
• Die Präsentation hat mich begeistert. Die haben die Karten echt auf den Tisch gelegt.

Kinästhetische Redewendungen:

• Er ist heiß wie ein Hochofen.
• Sie ist kalt wie ein Fisch.
• Wenn ich das höre, zieht sich bei mir alles zusammen.
• Die Verantwortung lastet auf mir.
• Der Termindruck ist unerträglich.
• Er versucht vergeblich, die unterschiedlichen Interessen auszubalancieren.
• Bei der Vorstellung läuft es mir kalt den Rücken herunter.
• Ihm zittern die Knie, wenn er nur an die Vorstandssitzung denkt.

Olfaktortisch

Olfaktorische Ausdrücke:

Die Nase rümpfen, Nasenstüber, der Duft der großen weiten Welt, verschnupft sein, laufende Nase, Säufernase, Nasenbohren, eine Nase dafür haben, einen guten Riecher haben, immer der Nase nach, auf die Nase fallen, Tür vor der Nase zuschlagen, eine anrüchige Person, geruchlos, müffeln, eine lange Nase zeigen, Nasenbär, naseweise sein, schnuppern, verraucht/rauchig, schnüffeln, reinziehen, ätzend, betäubend, betörend, duften, stinken, erdig/blumig, faulig, feucht, moosig, holzig, muffig, penetrant, verbrannt, näseln, rosig, ätherisch/parfümiert, salzig/würzig, ranzig, es stinkt mir.

Olfaktorische Redewendungen:

• Sich den Wind um die Nase pfeifen lassen!
• Ich geb' Dir ein's auf die Nase!
• Ich kann Dich (nicht) riechen!
• Steck die Nase nicht überall rein!

Gustatorisch

Gustatorische Ausdrücke:

Saftig, lutschen, tranig, fettig, sabbern, schlabbern, schlürfen, schmatzen, schlecken, trocken, mild, köstlich, kosten, probieren, verbrannt, nussig, ölig, würzig, vollmundig, rauchig, süffig, herb, lieblich, sahnig, knackig, sich laben, auf die Schnauze hauen, dicke Lippe riskieren, ein Lecker-Schmecker sein, schlemmen, völlen, schmarotzen, bitter, cremig, Fastfood, heiß, kalt, lau, süß, sauer, salzig, lecker, schmecken, scharf, geschmacklos, geschmackvoll, jemanden gefressen haben, zum Fressen gern haben

Gustatorische Redewendungen:

• Die Schnauze voll haben.
• Es war schon immer etwas teurer, einen besonderen Geschmack zu haben.
• Die Galle hochkommen lassen.
• Das Wasser im Munde zusammenlaufen lassen.

Drei Typen VAK

Hier werden die drei Haupttypen: Der visuelle, der auditive und der kinästhetische Typ ausführlich vorgestellt. Es werden Vorlieben und Besonderheiten genannt.

Buchbericht

Drei Leute haben des gleiche Buch gelesen und berichten nun über ihre Erfahrungen. Achten Sie auf die Signalwörter!

Der erste zeigt auf, dass er eine Menge darin sah, dass die Beispiele gut gewählt waren, um das Thema zu illustrieren, und dass es in einem glänzenden Stil geschrieben war.

Der zweite könnte dem Ton widersprechen: es habe einen schrillen Prosastil. Er könne sich nicht in die Ideen des Autors einstimmen, und er würde ihm das gern sagen.

Der dritte hat das Gefühl, dass sich das Buch in einer sehr ausgewogenen Weise mit einem gewichtigen Thema beschäftigt. Er mag die Art wie der Autor alle Schlüsselthemen berührt, und er begriff die neuen Ideen leicht.

Verkaufsanschrift

Sehr geehrter Herr, wie wir bereits am Telefon besprochen haben, schicke ich Ihnen hier mein Bücher-Set und eine Kassette mit dem letzten Seminar. Ich hoffe, dass Ihnen die Sprache deutlich genug ist und ich wieder etwas von Ihnen höre.

Sehr geehrter Herr, ich habe mir die deutlichen Worte in Ihrem Brief gut angeschaut. Ich sehe das Problem und sende Ihnen unser Foto-Set und unsere Videobänder. Ich hoffe, dass Sie sich diese Videos bald ansehen und so ein gutes Bild von uns bekommen können. Ihrer baldigen Reaktion sehe ich gespannt entgegen. Auf Wiedersehen!

Lieber Herr, es hat mich sehr gerührt, dass Sie mich kürzlich besucht haben. Jetzt kann ich mich in Ihre Gefühle bezüglich Ihres speziellen Problems richtig hineinversetzen. Deshalb schicke ich Ihnen gerne mein gebrauchtes Taschentuch. Beim nächsten Seminar können Sie mir dann Ihr Herz ausschütten, ich wünsche Ihnen bis dahin alles Gute. Mit Zuneigung und warmen Grüßen.

Augenbewegungsmuster

Kurze, unbewusste Bewegungen der Augen in verschiedene Richtungen geben Aufschluss darüber, aus welchem Repräsentationssystem gerade Informationen abgerufen werden. Die folgende Grafik gilt für die meisten "normal" organisierten Rechtshänder. Bei Linkshändern sind die Seiten möglicherweise vertauscht.

Lead-, Repräsentations- und Referenzsystem

Oftmals werden die Augenzugangshinweise falsch dargestellt oder falsch interpretiert. Hier werden einige feinere Unterscheidungen eingeführt.

Minimale nonverbale Informationen

Neben den sprachlichen Hinweisen und den Augenzugangshinweisen gibt es noch eine Reihe von weiteren Hinweisen, z.B. die Atmung, die Sprechgeschwindigkeit. Diese werden hier vorgestellt.